Cours – Agents économiques, acteurs du numérique et modèles économiques

BTS SIO SISR 1re année – CEJM et CEJMA – S01 – à lire avant l'étude de cas

Ce que tu dois savoir déjà

Prérequis : Aucun

À la fin de ce cours tu sauras

Nommer les agents économiques et décrire leurs échanges
Distinguer DSI, éditeur, ESN, hébergeur, distributeur
Comparer régie, forfait et infogérance et dire qui porte le risque
Décrire les principaux modèles économiques du numérique
Calculer et comparer des coûts sur plusieurs années

I. Les agents économiques et leurs échanges

Une entreprise ne vit pas seule : elle échange avec d'autres. L'économie regroupe ces acteurs en cinq grandes familles, les agents économiques.

Agent	Rôle principal	Exemple dans le numérique
Ménages	Consomment, travaillent, épargnent	Un particulier abonné à une messagerie en ligne
Entreprises	Produisent des biens et des services	Une ESN, un éditeur de logiciels, une PME cliente
Administrations publiques	Règlent, redistribuent, fournissent des services publics	Une mairie, un ministère, la CNIL
Institutions financières	Collectent l'épargne, accordent des crédits	Une banque qui finance l'achat d'un parc de serveurs
Reste du monde	Échangent avec l'économie nationale	Un éditeur américain qui vend ses licences en France

Ces agents échangent des flux réels (biens, services, travail) et des flux financiers (paiements, crédits, impôts).

Note

L'entreprise cliente peut être elle-même un ménage (on parle de B to C), une autre entreprise (B to B), une administration (B to G). Entre particuliers, c'est du C to C.

II. L'écosystème des services numériques

Dans le monde de l'informatique, les entreprises se répartissent des rôles complémentaires.

Acteur	Ce qu'il fait	D'où vient son revenu	Exemple de poste
DSI (direction des systèmes d'information)	Gère le système d'information de sa propre organisation	Budget interne de l'organisation	Technicien support, administrateur
Éditeur de logiciels	Conçoit et commercialise des logiciels	Licences, abonnements, maintenance	Développeur, support éditeur
ESN (entreprise de services du numérique)	Vend des prestations à d'autres organisations : conseil, intégration, infogérance, maintenance	Prestations facturées à ses clients	Consultant, technicien, chef de projet
Constructeur et distributeur	Fabriquent ou revendent du matériel	Ventes de matériel, services associés	Technicien avant-vente
Hébergeur et fournisseur de cloud	Louent de la capacité de calcul, de stockage, de réseau	Abonnements, facturation à l'usage	Exploitant de datacenter
Opérateur et fournisseur d'accès	Fournissent la connectivité	Abonnements	Technicien réseau

Le sigle ESN remplace l'ancien sigle SSII (société de services en ingénierie informatique). On la qualifie aussi d'entreprise prestataire : elle intervient pour le compte d'un client.

Où se situe ton entreprise d'alternance ?

Elle est l'un de ces acteurs. Pour la situer, pose trois questions :

Vend-elle des prestations informatiques à d'autres (ESN) ou utilise-t-elle l'informatique pour son propre métier (DSI d'une organisation) ?
Qui est son client, et qui sont ses fournisseurs (éditeurs, hébergeurs, distributeurs) ?
Comment est-elle payée ou comment finance-t-elle son service informatique ?

III. La relation client – prestataire

Quand une ESN intervient chez un client, trois formes de prestations sont fréquentes.

Forme	Principe	Qui dirige le travail ?	Qui porte le risque de dérive ?	Obligation du prestataire
Régie (assistance technique)	Le prestataire met des personnes à disposition pour un temps donné ; facturation au temps passé (jours)	Le client	Le client (il paie le temps passé)	De moyens
Forfait	Un résultat est promis pour un prix fixe	Le prestataire	Le prestataire (le prix est fixe)	De résultat
Infogérance (tierce maintenance)	Le prestataire prend en charge l'exploitation d'un ensemble de services selon un niveau de service contractuel	Le prestataire	Partagé, selon le contrat	De résultat, selon les engagements

Note

Obligation de moyens : le prestataire s'engage à faire de son mieux, sans garantir le résultat. Obligation de résultat : il s'engage à atteindre un résultat précis ; s'il n'est pas atteint, sa responsabilité est engagée sans qu'on lui reproche une faute. Cette distinction revient en séance 4 (contrats) et en séance 7 (responsabilités).

Le prix d'une journée en régie s'appelle le TJM (taux journalier moyen). Il couvre le coût du salarié (salaire, charges, frais) et les coûts de structure de l'ESN (commerciaux, locaux, gestion), plus sa marge.

Warning

En régie, le client ne peut pas donner d'ordres au salarié de l'ESN comme s'il était son propre employé : le salarié reste sous l'autorité de son employeur. Le Code du travail interdit le prêt de main-d'œuvre à but lucratif hors cadres autorisés (article L8241-1) et le marchandage (article L8231-1). Une régie conforme est une prestation de service réelle, qui apporte une compétence, avec un contrat précisant la mission.

IV. Les modèles économiques du numérique

Modèle	Principe	Exemple d'usage
Licence	Le client paie pour obtenir le droit d'utiliser un logiciel (souvent avec maintenance annuelle)	Poste de travail sous licence propriétaire
Abonnement (SaaS)	Le client loue un service accessible par Internet, facturé par mois ou par utilisateur	Messagerie, suite bureautique en ligne
Open source et services	Le logiciel est libre ; l'éditeur ou l'ESN vend le support, l'intégration, la formation	Système d'exploitation libre accompagné d'un contrat de support
Freemium	Une version gratuite attire, une version payante apporte plus de fonctions	Outil de supervision avec une version limitée
Plateforme	Une place de marché met en relation offreurs et demandeurs et prend une commission	Boutique d'applications
Prestation	Le client paie un service : temps, projet, niveau de service	Régie, forfait, infogérance

Ce qui change avec le numérique

Du capital vers l'usage : on loue plutôt qu'on achète (cloud, abonnements). Les dépenses d'investissement deviennent des dépenses de fonctionnement.
Des effets de réseau : plus un service a d'utilisateurs, plus il a de valeur pour chacun. Cela favorise des acteurs très grands (voir séance 2).
Une dépendance : changer de fournisseur peut être coûteux (formats propriétaires, migration). C'est le verrouillage (lock-in).

V. Un exemple chiffré : régie ou forfait ?

Une ESN fictive facture un client pour migrer des postes. Données :

coût complet d'un consultant pour l'ESN : 390 € par jour travaillé (salaire, charges, frais de structure) ;
mission prévue : 2 consultants × 20 jours = 40 jours ;
en régie : TJM de 480 € ; en forfait : prix fixe de 21 500 €.

	Régie	Forfait
Prix payé par le client (charge prévue)	40 × 480 = 19 200 €	21 500 €
Coût pour l'ESN (charge prévue)	40 × 390 = 15 600 €	15 600 €
Marge de l'ESN	3 600 € (18,75 % du prix)	5 900 € (27,4 % du prix)
Si la charge dépasse de 30 % : prix payé par le client	19 200 × 1,3 = 24 960 €	21 500 € (inchangé)
Si la charge dépasse de 30 % : coût pour l'ESN	15 600 × 1,3 = 20 280 €	20 280 €
Si la charge dépasse de 30 % : marge de l'ESN	4 680 € (18,75 %)	1 220 € (5,7 %)

Lecture. En régie, la dérive est payée par le client et l'ESN garde sa marge. En forfait, la dérive est supportée par l'ESN, dont la marge s'effondre. Le forfait est plus cher au départ (21 500 € contre 19 200 €) mais protège le client si le projet dérape ; la régie est moins chère si tout va bien.

Comprendre pas à pas

Reconnaître un modèle économique : une grille

Modèle	Qui paie ?	Pour quoi ?	Exemple
Vente de produit	Le client	Un matériel ou un logiciel, une fois	Achat d'un poste
Abonnement	Le client	L'accès et le service dans la durée	Messagerie, antivirus
Freemium	Une minorité de clients	Des fonctions avancées	Stockage gratuit limité, version payante
Publicité	Les annonceurs	L'attention des utilisateurs	Moteur de recherche
Plateforme / commission	Une des faces du marché	La mise en relation	Place de marché
Services autour du libre	Le client	Support, installation, formation	Red Hat

Tip

Pour un modèle donné, pose toujours deux questions : qui paie ? et pour quoi ? Le service peut être gratuit pour l'utilisateur parce qu'un tiers paie (publicité).

Régie ou forfait : un calcul

Un projet est estimé à 18 jours de travail. Le prestataire facture 600 € par jour en régie, ou 11 000 € au forfait.

Scénario	Régie	Forfait
Le projet dure 18 jours	18 × 600 = 10 800 €	11 000 €
Le projet dure 24 jours (dérive)	24 × 600 = 14 400 €	11 000 €

Lecture : en régie, le client porte le risque de dérive (il paie les jours réels) ; au forfait, c'est le prestataire (il perd la différence). Le forfait exige un besoin précisément défini : voir le cas du projet de Lidl en séance 4.

Un cas réel sur un modèle de services est détaillé dans IBM et Red Hat.

À retenir

Cinq agents économiques : ménages, entreprises, administrations, institutions financières, reste du monde ; ils échangent des flux réels et financiers.
Un écosystème : DSI, éditeurs, ESN, constructeurs et distributeurs, hébergeurs, opérateurs.
Régie (temps passé, obligation de moyens, risque pour le client), forfait (résultat, prix fixe, risque pour le prestataire), infogérance (niveau de service).
Modèles économiques : licence, abonnement (SaaS), open source et services, freemium, plateforme, prestation.
Le numérique pousse à louer plutôt qu'acheter et crée des dépendances (verrouillage).