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Étude de cas – Cloudette : à partir de quand gagne-t-on de l'argent ?

BTS SIO SISR 2e année – CEJM et CEJMA – S03

Note

Comment travailler. Lis le dossier, puis réponds par écrit à chaque question : formule, calcul, résultat avec unité, commentaire. Ouvre ensuite « Voir la réponse attendue » pour te corriger.

Dossier : Cloudette, sauvegarde en ligne pour PME

Note

L'entreprise et les chiffres sont fictifs.

Document 1 – Le modèle

Cloudette édite une application de sauvegarde en ligne pour les PME. Elle la vend en ligne et par l'intermédiaire de revendeurs (ESN). Les clients paient 50 € par mois, sans engagement. Elle s'appuie sur une équipe de développeurs et sur un hébergeur partenaire. Son atout : une restauration rapide garantie.

Document 2 – Les chiffres de l'année

Élément Valeur
Nombre de clients en fin d'année (supposé stable toute l'année) 1 400
Prix par client 50 € par mois, soit 600 € par an
Charges variables par client 240 € par an (support, licences)
Charges fixes salaires 300 000 € ; hébergement de base 60 000 € ; marketing 40 000 €
Nouveaux clients gagnés dans l'année 200
Taux de départ mensuel 2 %

Document 3 – Deux scénarios

  • Scénario P : augmenter le prix de 10 %, en supposant que le nombre de clients ne change pas.
  • Scénario E : recruter un développeur supplémentaire pour 60 000 € de charges fixes par an.

Questions

1. Associez les informations du document 1 aux blocs du canevas de modèle économique.

Voir la réponse attendue
  • Segments : les PME ; proposition de valeur : sauvegarde en ligne avec restauration rapide garantie ; canaux : vente en ligne et revendeurs ; flux de revenus : abonnement de 50 € par mois, sans engagement ; ressources clés : équipe de développeurs ; partenaires clés : hébergeur et revendeurs ; structure de coûts : salaires, hébergement, marketing (doc. 2).
  • Activités clés et relation client ne sont pas décrites : le dossier ne permet pas de les remplir (on le dit).

2. Calculez la marge sur coûts variables unitaire, le taux de MCV, le seuil de rentabilité en nombre de clients et en chiffre d'affaires.

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  • Charges fixes : 300 000 + 60 000 + 40 000 = 400 000 €.
  • MCV unitaire : 600 − 240 = 360 € ; taux de MCV : 360 ÷ 600 = 60 %.
  • Seuil en clients : 400 000 ÷ 360 = 1 111,1 → 1 112 clients.
  • Seuil en CA : 400 000 ÷ 0,60 ≈ 666 667 €.

3. Calculez le résultat de l'année, la marge de sécurité et l'indice de sécurité. Commentez.

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  • CA : 1 400 × 600 = 840 000 € ; charges variables : 1 400 × 240 = 336 000 € ; MCV : 504 000 €.
  • Résultat : 504 000 − 400 000 = 104 000 €.
  • Marge de sécurité : 840 000 − 666 667 ≈ 173 333 € ; indice : 173 333 ÷ 840 000 ≈ 20,6 %.

L'entreprise est rentable et peut perdre environ 20 % de son chiffre d'affaires (environ 289 clients) avant d'être en perte.

4. Calculez le MRR, la durée de vie moyenne d'un client, la valeur vie client, le coût d'acquisition d'un client et le rapport LTV ÷ CAC. Commentez.

Voir la réponse attendue
  • MRR : 1 400 × 50 = 70 000 € par mois.
  • Durée de vie : 1 ÷ 0,02 = 50 mois.
  • Marge mensuelle par client : 360 ÷ 12 = 30 € ; LTV : 30 × 50 = 1 500 €.
  • CAC : marketing 40 000 ÷ 200 nouveaux clients = 200 €.
  • LTV ÷ CAC : 1 500 ÷ 200 = 7,5.

Un client rapporte 7,5 fois ce qu'il coûte à acquérir : l'acquisition est rentable. Le point de vigilance est le taux de départ : 2 % par mois fait perdre environ un client sur cinq par an.

5. Pour chaque scénario du document 3, calculez le nouveau seuil de rentabilité en clients.

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  • P : prix annuel 660 € ; MCV unitaire 660 − 240 = 420 € ; seuil : 400 000 ÷ 420 = 952,4 → 953 clients (au lieu de 1 112).
  • E : charges fixes 460 000 € ; seuil : 460 000 ÷ 360 = 1 277,8 → 1 278 clients (au lieu de 1 112).

L'hypothèse de P (aucun client perdu) est optimiste : un prix plus élevé peut faire partir des clients, surtout sans engagement.

6. Rédigez une recommandation de six lignes.

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Réponse type : (1) la rentabilité actuelle (104 000 €) laisse de la marge ; (2) P abaisse le seuil de 159 clients mais risque de faire partir des clients ; la tester auprès d'un groupe limité ; (3) E relève le seuil de 166 clients (1 278 − 1 112) : à n'engager que si le développeur fait croître les ventes ou réduit le taux de départ ; (4) suivre en priorité le taux de départ. La réponse doit trancher et nommer un risque.

Je sais faire

Coche honnêtement ; ce que tu ne coches pas se reprend avant la séance suivante.

  • Placer des faits dans le canevas de modèle économique
  • Calculer MCV, taux de MCV et seuil de rentabilité
  • Calculer résultat, marge et indice de sécurité
  • Calculer MRR, durée de vie, LTV, CAC
  • Mesurer l'effet d'une décision sur le seuil

Ce que je dois reprendre : ______________________

Ma question à poser à l'enseignant : ______________________