Cours – Du diagnostic à la décision
BTS SIO SISR 2e année – CEJM et CEJMA – S17 – à lire avant l'étude de cas
Ce que tu dois savoir déjà
- Prérequis : le diagnostic stratégique (S02), les indicateurs (S16).
À la fin de ce cours tu sauras
- Croiser les champs économique, juridique et managérial
- Utiliser une grille de décision pondérée
- Évaluer les risques d'une option
- Formuler une recommandation structurée
- Anticiper les objections
I. Décider, c'est choisir entre des options
Une décision stratégique se prépare en quatre temps :
| Temps | Question |
|---|---|
| 1. Diagnostiquer | Où en est l'entreprise ? (forces, faiblesses, environnement) |
| 2. Définir les options | Quelles solutions réalistes ? |
| 3. Évaluer | Que coûtent-elles, que rapportent-elles, que risquent-elles ? |
| 4. Recommander | Laquelle choisir, avec quelles précautions ? |
II. Les trois regards
Chaque option est examinée sous trois angles, qui correspondent aux champs du programme :
| Champ | Questions |
|---|---|
| Économique | Rentabilité, investissement, marché, concurrence |
| Juridique | Contrats, obligations, responsabilité, données personnelles, droit du travail |
| Managérial | Compétences, organisation, changement, motivation, projet |
Une option rentable peut être juridiquement risquée ou impossible à organiser. Le croisement fait apparaître ces conflits.
III. La grille de décision pondérée
Étapes : choisir les critères, leur donner un poids (total = 100 %), noter chaque option sur chaque critère (par exemple de 1 à 5), calculer la note pondérée = somme des (note × poids).
| Critère | Poids | Option A | Option B |
|---|---|---|---|
| Rentabilité | 60 % | 4 | 3 |
| Risque | 40 % | 2 | 4 |
| Total pondéré | 3,2 | 3,4 |
Les notes sont subjectives : on les justifie par des faits du dossier. On teste la sensibilité : si l'on change un poids, le classement change-t-il ?
IV. Évaluer les risques
Pour chaque option : risque financier, juridique, humain, technique, commercial. On les évalue (probabilité × gravité), puis on prévoit des parades. Un indicateur de décision financière simple est le délai de récupération (investissement ÷ gain annuel), vu en S04.
V. Recommander et anticiper les objections
Une recommandation tient en quatre éléments : choix clair, raisons (chiffres, droit, management), conditions de réussite et risques résiduels. On anticipe les objections (« trop cher », « pas le temps », « les équipes ne suivront pas ») et l'on prépare des réponses.
Test flash. Peut-on changer les poids d'une grille pour obtenir le résultat que l'on veut ?
Voir la réponse
Techniquement oui, d'où l'importance de justifier les poids par la stratégie de l'entreprise et de présenter une analyse de sensibilité : le choix est solide s'il résiste à des poids différents.
Comprendre pas à pas
Remplir une grille pondérée, puis la tester
Reprenons la grille du cours : critère rentabilité et critère risque, notes de 1 à 5 (une note élevée en risque signifie un risque faible).
| Critère | Poids | Option A | Option B |
|---|---|---|---|
| Rentabilité | 60 % | 4 | 3 |
| Risque | 40 % | 2 | 4 |
Calcul. Option A : 0,6 × 4 + 0,4 × 2 = 2,4 + 0,8 = 3,2. Option B : 0,6 × 3 + 0,4 × 4 = 1,8 + 1,6 = 3,4. B l'emporte.
Test de sensibilité. Avec 70 % pour la rentabilité et 30 % pour le risque : A = 0,7 × 4 + 0,3 × 2 = 3,4 et B = 0,7 × 3 + 0,3 × 4 = 3,3. A passe devant.
Seuil. Les deux options sont à égalité quand le poids p de la rentabilité vérifie 4p + 2(1 − p) = 3p + 4(1 − p), soit p = 2/3 (environ 67 %). Au-dessus, A l'emporte ; en dessous, B.
Tip
En copie, écris : « B est préféré tant que la rentabilité pèse moins de deux tiers du total ». Le choix est robuste s'il résiste à des poids raisonnables.
Croiser les trois regards sur une option
| Option : migrer 200 postes vers un autre système | Économique | Juridique | Managérial |
|---|---|---|---|
| Question | Coût total, gains, délai de récupération | Contrat, licences, achats publics ou privés, données | Formation, résistances, charge de l'équipe |
| Point de conflit possible | Rentable sur 3 ans | Clause de sortie absente | Équipe déjà surchargée |
Le délai de récupération (S04) = investissement ÷ gain annuel : pour 60 000 € investis et 20 000 € de gain par an, 3 ans.
Écrire la recommandation
- Choix : « Je recommande l'option B. »
- Raisons : un chiffre, une règle de droit, un fait managérial.
- Conditions : formation, calendrier, clause de sortie.
- Risques résiduels et réponse aux objections.
Un cas réel où deux récits s'opposent sur la même décision : Munich et LiMux.
À retenir
- Diagnostiquer → options → évaluer → recommander.
- Croiser économique, juridique, managérial.
- Grille pondérée : critères, poids (100 %), notes justifiées, sensibilité.
- Recommandation : choix, raisons, conditions, risques, objections.